Εκλογές τέλος λοιπόν και από σήμερα Δευτέρα ξεκινάει ο νέος ‘τρωικός πόλεμος’, με τους εκπροσώπους της λεγόμενης ‘Τρόϊκας’ σχετικά με τα προβληματικά δημοσιονομικά μας και τη νέα δόση του δανείου που θα εκταμιεύσουμε...

Ενας αντίστοιχος ‘πόλεμος’ όμως, δίνεται καθημερινά τα τελευταία χρόνια και από τους Ελληνες αντιπροσώπους του ευρύτερου τομέα μας (επαγγελματικός ήχος – φωτισμός- μουσική - DJing κλπ). Η τελευταία βόλτα που έκανα στην αγορά μου έδειξε ξεκάθαρα την κατάσταση. Ποια είναι αυτή; Οτι στα laptop και στα PC όλων των αντιπροσώπων και των υπεύθυνων πωλήσεων στις αντιπροσωπείες, αλλά και στους dealer και μεταπωλητές, είναι μόνιμα ανοικτή η σελίδα του Thomann (κατά κύριο λόγο), του Music Store και των άλλων γνωστών cyberstore και ηλεκτρονικών ‘μαγαζιών’ της αλλοδαπής.
Πλέον είναι αδιαμφισβήτητο γεγονός ότι ο χρηματιστηριακός δείκτης της ευρύτερης αγοράς μας έχει ονοματεπώνυμο: ονομάζεται Thomann και όλοι τον λαμβάνουν καθημερινά υπόψιν τους προσπαθώντας να εναρμονίσουν τις τιμές τους με αυτόν και να γίνουν στοιχειωδώς ανταγωνιστικοί καλούμενοι να επιλύσουν γρίφους που το μοντέλο Thomann έχει εκ πρωϊμίου λύσει μια και καλή...
Και αν νομίζετε ότι αναφέρομαι μόνο στο προφανές, ότι δηλαδή ο Thomann (και το εκάστοτε διαδικτυακό κατάστημα) πουλάει απευθείας στον τελικό καταναλωτή, ενώ οι αντιπρόσωποι προσπαθούν όντας ανταγωνιστικοί να εξασφαλίσουν και ικανό ποσοστό στους μεταπωλητές τους, κάνετε λάθος διότι το πρόβλημα δεν είναι μόνο αυτό. Δυστυχώς είναι ακόμα μεγαλύτερο...

Ειλικρινά δεν θα ‘θελα να ήμουν ούτε ψύλλος στον κόρφο των περισσότέρων αντιπροσώπων αυτή τη στιγμή, αφού όπως έχω ξαναγράψει όλοι σχεδόν ‘ματώνουν’ προκειμένου να στηρίξουν και να διατηρήσουν βιώσιμο το ‘δίκτυό τους’ και τους κατά τόπους μεταπωλητές τους. Εκτός κι αν αποφασίσουν ότι δεν θέλουν μεταπωλητές διότι πολύ απλά τα νούμερα ‘δεν βγαίνουν’, οπότε δημιουργούν οι ίδιοι ένα online πολύ-κατάστημα και πουλάνε απευθείας στον τελικό καταναλωτή. Αυτό όμως δεν είναι και τόσο απλό στην πράξη, διότι σ’ αυτή την περίπτωση μετατρέπεις τον έως τώρα σύμμαχο & συνεργάτη σου σε εχθρό και μάλιστα ορκισμένο. Από την άλλη βεβαίως, αν κάποιος θέσει ως μοναδική και βασική του στρατηγική την πώληση μέσω δικτύου μεταπωλητών, θα πρέπει να βρει ένα μαγικό τρόπο ώστε την ίδια στιγμή που θα είναι ανταγωνιστικός με τα online μαγαζιά, να έχει και ευχαριστημένους μεταπωλητές. Και ο τρόπος για να έχεις ικανοποιημένους μεταπωλητές είναι να τους εξασφαλίσεις υψηλό ποσοστό κέρδους. Λυπάμαι που το λέω αλλά αυτή η εξίσωση στις μέρες μας είναι εξαιρετικά δύσκολο να λυθεί και να λειτουργήσει. Ειδικά αν οι dealer δεν αποδέχονται τα μονοψήφια (στην πλειοψηφία τους) ποσοστά κέρδους που επιβάλει η νέα πραγματικότητα.
Μήπως όμως με όλα αυτά απλά ματαιοπονούμε και δεν θέλουμε να δούμε τα νέα δεδομένα που διαγράφονται; Οτι για παράδειγμα το νέο μοντέλο διαδικτυακής αγοράς που δημιουργείται δεν χωρά πολλούς ενδιάμεσους; Αυτό είναι το μόνο βέβαιο. Από την άλλη η παρούσα κατάσταση ‘δουλεύει’ μόνο για τα μαγαζιά τύπου Thomann, αφού αν υποθέσουμε ότι κλείσουν αύριο το πρωί όλες οι αντιπροσωπείες παντού, τότε θα σταματήσει να υπάρχει το μέτρο σύγκρισης τιμών. Τα διαδικτυακά μαγαζιά βασίζουν τις πωλήσεις τους στις φθηνότερες τιμές σωστά; Φθηνότερες όμως σε σχέση με τις τιμές ποιών; Μα με αυτές των εκάστοτε dealer και αντιπροσώπων. Αρα η ύπαρξή τους βολεύει τα δικτυακά μαγαζιά, γιατί υπάρχει μέτρο σύγκρισης με τα cyberstore φυσικά να πλεονεκτούν.
Ενα άλλο θέμα που κι αυτό συμβάλει στην εξάπλωση των cyberstore στα μέρη μας έχει να κάνει με το αποδεδειγμένα διάτρητο φορολογικό και ελεγκτικό σύστημα στην Ελλάδα, αφού το παιγνίδι που παίζεται με το ΦΠΑ (και μιλάμε για το ¼ σχεδόν της τιμής με το ΦΠΑ στο 23%) ωθεί και καταστήματα να αγοράζουν από τα cyberstore και να μεταπωλούν στον τελικό καταναλωτή καρπούμενοι συχνά το ΦΠΑ που μόνο αμελητέο δεν είναι. Με δεδομένο ότι όλες αυτές οι μαύρες τρύπες κλείνουν εύκολα με μια περαίωση (καλή ώρα), το πράγμα έχει ενδιαφέρον...

Παρόλα αυτά και για να κλείσω με τον on line & cyberstore μονόλογο Δευτεριάτικα, αυτό που έχω να δηλώσω είναι ότι το μεγαλύτερο πρόβλημα οφείλεται σε μας. Και αναφέρομαι στους Ελληνες αντιπροσώπους οι οποίοι τόσα χρόνια θεωρούσαν δεδομένους και ‘μαντρωμένους’ τους πελάτες, τα υψηλά ποσοστά κέρδους, τη ‘φορεμένη’ πώληση, την προβληματική εξυπηρέτηση, το σχεδόν ανύπαρκτο after sales support και το εξίσου προβληματικό service (εντάξει αν είστε αντιπρόσωπος και διαβάζετε αυτές τις γραμμές, μπορεί να μην είσασταν εσείς που κάνατε όλα αυτά, ήταν όμως κάποιος άλλος...).

Η πραγματική ήττα λοιπόν είναι ότι αυτή τη στιγμή οι πελάτες (επαγγελματίες ή μη μουσικοί, τεχνικοί, εταιρίες κλπ) ‘εκδικούνται’ με τον τρόπο τους, αγοράζοντας συνειδητά από cyberstore της αλλοδαπής. Εχω δεκάδες τέτοια παραδείγματα και νομίζω πως έχετε όλοι. Κι επειδή έχει μαλλιάσει η γλώσσα μου να λέω σε όσους από τους πελάτες γνωρίζω ή πέφτω τυχαία πάνω τους ότι «ok, ίσως να έχετε δίκιο, αλλά δώστε στις Ελληνικές αντιπροσωπείες μια ευκαιρία για να σας αποδείξουν ότι άλλαξαν. Αλλωστε τώρα με όλα τα online μαγαζιά απέναντί τους, σίγουρα έβαλαν μυαλό...», η απάντηση που συνήθως παίρνω ξέρετε τι δείχνει; Οτι οι πελάτες συχνά βάζουν σε δεύτερη μοίρα το κακό service και το μόνο που τους απασχολεί είναι η τιμή. Κι εκεί διαπιστώνω ότι οι περισσότεροι υποψήφιοι αγοραστές ενός προϊόντως θεωρούν εκ πρωιμίου (και μάλιστα δίχως καν να μπουν στον κόπο να το ψάξουν), την Ελληνική αντιπροσωπεία μακράν ακριβότερη από το ξένο online μαγαζί.

Κάτι που πλέον δεν ισχύει, καθώς όλες σχεδόν οι Ελληνικές αντιπροσωπείες ακολουθώντας καθημερινά το ‘δείκτη τιμών Thomann’ διαθέτουν όντως ανταγωνιστικές τιμές. Βρείτε λοιπόν ένα τρόπο για να κάνετε τους ενδιαφερόμενους να σας τηλεφωνήσουν πριν βάλουν το προϊόν στο καλάθι του Τhomann. Και αυτός ο τρόπος είναι ένας: αφήστε την εσωστρέφεια στην άκρη, και αν είστε όντως ανταγωνιστικοί, επικοινωνήστε το με κάθε τρόπο. Αλλωστε στην εποχή της (εύκολης) επικοινωνίας ζούμε. Αλλιώς ας συνηθίσουμε όλοι με την ιδέα ότι τα Ελληνικά ευρώ του audio, lighting,video, μουσικού και DJ εξοπλισμού που πωλείται στη χώρα μας, θα μπαίνουν σε Γερμανικά ταμεία...