Αραγε μπορείς να αρχίσεις να χρεώνεις κάτι που έως τώρα το παρείχες (ως επί τω πλείστω), δωρεάν; Η απάντηση είναι μάλλον όχι, όμως οι καιροί έχουν αλλάξει τόσο δραστικά που οφείλεις αν μη τι άλλο να προσπαθήσεις να αλλάξεις στάση, καθώς αυτό ‘το κάτι’ είναι ίσως το μόνο που θα μπορέσει να σε κρατήσει ‘ζωντανό’ αλλά και να σου δώσει μεγαλύτερο κύρος. Και αυτό ‘το κάτι’ δεν είναι άλλο από τις «Υπηρεσίες» και την «Υποστήριξη», καθώς είναι γεγονός ότι έως τώρα η υποστήριξη και η εγκατάσταση είτε συμπεριλαμβανόταν στην πώληση του εξοπλισμού (στην καλύτερη περίπτωση), είτε πολύ απλά δεν χρεωνόταν καθόλου, αλλά αποτελούσε μέρος της πώλησης (κάτι που συνέβαινε στις περισσότερες περιπτώσεις). Θα μου πείτε βεβαίως ότι αν γκρινιάζουμε εμείς για απλήρωτες υπηρεσίες, τι να πεί και η ευρύτερη αγορά των υπολογιστών που ποτέ δεν είχε κάνει κουβέντα για κάτι τέτοιο και τώρα που το ποσοστό του κέρδους τους έχει περιοριστεί μεταξύ 3 και 5% τρέχουν και δεν φτάνουν, καθώς τόσα χρόνια είχαν ‘εκπαιδεύσει’ τους πάντες ότι η υποστήριξη είναι δωρεάν και αποτελεί μέρος της προμήθειας του εξοπλισμού. Βεβαίως, κάθε αγορά έχει τις δικές της αρχές και ιδιαιτερότητες και στη δική μας αγορά οι υπηρεσίες διαφέρουν όταν αναφερόμαστε σε εγκατάσταση πουλημένου εξοπλισμού, σε εγκατάσταση rental εξοπλισμού ή σε συντήρηση και εγκατάσταση υπάρχοντος εξοπλισμού. Οπως και νά ‘χει πάντως ο κοινός παρονομαστής είναι ένας: ότι θα μπορούσαμε να ζήσουμε από τις υπηρεσίες, αν δεν τις είχε απαξιώσει ο μεταξύ μας ανταγωνισμός. Δείτε μερικά παραδείγματα και θα καταλάβετε...

Ας ξεκινήσουμε από την πώληση. Είναι χαρακτηριστικό ότι τις περισσότερες φορές που ένας αντιπρόσωπος ή ένας μεταπωλητής ‘παίρνει μια δουλειά’ πχ την εγκατάσταση ηχητικού & φωτιστικού εξοπλισμού σ’ ένα bar ή μια Live σκηνή, συνήθως αρκείται στο ποσοστό του από την πώληση και προσφέρει εργασία και εγκατάσταση Δωρεάν. Την ίδια ώρα βέβαια, στον ίδιο χώρο ο ηλεκτρολόγος για παράδειγμα, συνήθως έχει πάρει το κεφάλι του πελάτη χρεώνοντας σχεδόν ότι θέλει και ο πελάτης το αποδέχεται γιατί ‘έτσι είναι με τους ηλεκτρολόγους’.
Το ίδιο συμβαίνει όταν κάποιοι τεχνικοί, φωτιστές και ηχολήπτες σετάρουν για τη χειμερινή ή την καλοκαιρινή σεζόν ένα club ή μια Live σκηνή. Ούτε λόγος για πληρωμή της εγκατάστασης, αφού όλα βρίσκονται είτε μέσα στο ενοίκιο, είτε μέσα στα μεροκάματα που θα βγούν κατά τη διάρκεια της σεζόν, ενώ εξίσου απλήρωτες είναι και οι πρόβες που συνήθως κρατάνε κάνα μήνα. Κάπως έτσι δούλευε και εξακολουθεί να δουλεύει για χρόνια ‘η νύχτα’, η παραλία, τα μαγαζιά, οι Live σκηνές και φυσικά έτσι διαιωνίζεται το πρόβλημα, διότι πολύ απλά δεν υπάρχει κατοχυρωμένο επάγγελμα και επαγγελματική συνοχή και συνείδηση στα μέρη μας. Δικαίως λοιπόν θα μου πείτε: Με δεδομένο ότι η υπηρεσία δεν πληρωνόταν σε χρυσές εποχές που όλοι αυτοί ‘έδεναν τα σκυλιά με τα λουκάνικα’, θα πληρωθεί τώρα;
Δεν ξέρω αν θα γίνει τώρα κάτι τέτοιο, όμως τώρα με δεδομένο ότι οι εξοπλισμοί φθίνουν, καλό θα είναι να αρχίσει να εκτιμάται η υπηρεσία. Και εκτιμάς κάτι όταν το πληρώνεις. Αντίστοιχα από την άλλη πλευρά, από την πλευρά του εγκαταστάτη, τεχνικού κλπ θα υπάρξει πολύ καλύτερο επίπεδο υπηρεσιών και υποστήριξης όταν πληρώνεται γι’ αυτό, οπότε είναι βέβαιο ότι θα δούμε καλύτερες εγκαταστάσεις, μετρημένους χώρους, ουσιαστικές μελέτες και καλύτερη συντήρηση του εξοπλισμού που θα του δώσει μεγαλύτερη διάρκεια ζωής και υψηλότερη απόδοση. Μπορεί όλα αυτά να μοιάζουν με ψιλά γράμματα, αλλά ο νόμος των ισορροπιών λέει ότι όταν πέφτει το εμπόριο, αμείβονται οι υπηρεσίες. Το μόνο που χρειάζεται είναι εκπαίδευση του πελάτη και επιτέλους σωστή νοοτροπία. Αυτή που χάθηκε τόσα χρόνια στο βωμό της εύκολης πώλησης και του υπερ-κέρδους...